7在过去一段时期内，安防市场品牌屈指可数、安防市场透明度不高、信息不对称，这些品牌对市场的渗透力度还远远没有达到目前的深度，因此设备商发布新产品、推广新品牌等都得依赖集成商，希望通过集成商这个中间媒介将自己的品牌推广出去。设备商专注产品、集成商专注工程项目，两者形成非常友好的合作关系，但熟知产业的人都知道，随着用户智能化要求越来越多样化、利润空间却越来越小时，设备商不用再依靠集成商而是之间与用户洽谈业务，使得设备商与集成商之间的默契关系正在一步步被弱化，甚至出现两者相互竞争的情况，集成商受到冲击是市场调节的结果，也是利益的驱动。安防市场有利可图，随着大量企业进入这个行业，设备商之间的竞争加剧。在这个过程中，集成商也会慢慢地失去部分市场。但是现阶段，我们还很难判断集成商群体是不是已经“举步维艰”，展望2016年，这种关系是会一直持续下去还是会有不同的声音呢?
近几年，有很多的设备商从传统的营销渠道开始虎视眈眈地觊觎着集成商的“香饽饽”，并开始向项目靠拢，在这个过程中，不可避免的会触及到集成商的利益并会形成不可淡化的矛盾。查阅有关资料不难发现，在国内这种情况出现的比较晚，其实在国外诸如霍尼韦尔、安讯士等国际品牌与其合作的集成商早已形成冲突，但在某些项目上，还是会有合作关系存在。不可否认的是，不管是国内还是国际设备商，最终都会走向项目转移这条路以期提高本企业营收额和提升产品服务效率。安防行业经过多年的沉淀、发展，也必将会经历这个过程，无论哪个市场都有他自己的一套规律，这是个自然选择的过程，所有的参与者都得适应这种市场调节。在这个过程中，大型集成商受到的市场冲击相对较小，而更多的中小型集成商不得不面对被市场淘汰的残酷局面。当然，大型集成商也是一步一步从小做起并发展壮大，最终集成到今天的规模。市场选择一直都会存在，小型集成商也不要抱有侥幸心理，2016年这种现象还会存在并且更加来的猛烈，这是一个必然经历的过程。
企业都是追求利润最大化，所以设备商与集成商早期形成的市场默契正逐渐被打破，这是市场发展的必然。市场产品泛滥，低价竞争激烈，促使设备商不得不省略中间环节，选择与用户直接对接。早前，设备商生产的产品，先经过集成商，再流通到用户手上。可是现在则不同，设备商面对激烈的低价竞争，不得不冲到市场前线，将产品直接卖给用户，而卖给用户的价格与卖给集成商的价格是一样的。如此一来，集成商在产品这块是没有利润可图的。如果自身没有独特的竞争优势，这种市场变化无疑将会对集成商群体造成冲击。集成商从之前设备商和用户之间的“桥梁”转变为今日两者之间的“鸡肋”，说来确也尴尬。但现实是设备商之间的白热化竞争以及日益上涨的经营成本让双方的利润不断地萎缩，促使集成商从新定位与设备商之间的关系并作出调整重新确立战略规划，同样，设备商也会直接面对用户提供产品和服务，省去中间冗杂环节。对于此，很多设备商表示直面用户是很正常也符合市场预期的正常现象。业内霍尼韦尔、泰科安防在本土都拥有自己的工程和服务公司，松下、博世也有(今年年初博世安防还并购了美国一家智能化系统集成企业Climatec，强化能源和建筑业务)。设备商积极组建自己的工程服务团队直接响应用户需求的做法总结起来主要有以下三大因素：
对此，海康威视胡扬忠表示：“这个是很传统的，大家都想控制把握市场。谁能更好的满足用户的需求，在用户跟集成商、集成商跟设备商这样的产业链上谁能提供一个完整的解决方案，用户会自行选出最具性价比的产品和服务。从客户角度出发，做客户想要的东西，设备商做解决方案是大的趋势所向，很多同行已经看到了这种趋势。一个企业存在的价值是能为用户带来什么价值，不是在这个过程中别人让给你的。”
以监控摄像机为代表的安防设备竞争愈加白热化和行业发展愈发成熟，其中的利润也将越来越低。安防设备商如果想把规模做大，除了扩大自身产量，要么开拓海外安防市场，要么研发增加民用级产品线，更实际的是向产业内关联的工程与服务领域延伸。对此，深圳达实智能股份有限公司建筑智能化事业部总工程师李进保表示：“安防企业发展方向大而全，现在达实做门禁产品和智能家居产品，产品制造商也在开始开始着手做工程。实际上，是产业链条上的企业都在朝大而全发展。对行业来说是一个正面影响。我们达实现在也是这种状况，不光海康、大华、三星、霍尼韦尔如此，像施耐德，原来专门做配电专业，现在他都开始做弱电工程。由于智能建筑的未来走向就是弱电系统走势，施耐德的策略应该是意图整合整个智能建筑产业链。我们达实公司其实未来也是朝向整个建筑总包发展，我不光要做智能化，还要做配电、机电、土建、装饰。”
从市场供需关系上看，设备商一定要接触细分市场终端用户，切实了解用户需求。安防设备商直面甲方用户，能打破中间层面的间隔，了解用户需求从而改进产品设计、功能。
全能竞争，综合竞争的市场环境促使企业朝大而全的方向发展。不单是设备商走向用户，集成商也逆袭到产品开发了，现在集成商有很多也在走方案，不仅是平台还是硬件方面都有涉及，浙江广信智能建筑研究院副总工程师叶建云表示：“SI大力发展做产品，必须进行明确的划分，一般的SI企业做产品更多的是自己承建的项目中自用为主。”制造商与集成商的相互渗透，相互融合让两者之间界限也变得模糊起来。缺乏产品研发制造经验和资源的集成商转型做硬件产品这条逆袭之路能否成功?对此，海康威视胡杨忠表示：“这个很难，任何行业讲究的是天时地利人和，最好的时机没有抓住，现在着手恐怕已为时已晚。”要知道，早几年之前，业内集成商着手做设备的样本也不少。
尽管不少厂家均表示整体解决方案是大势所趋。但目前而言，设备商能真正兼容集成商的角色的少之又少，叶建云表示：“对于SI开始涉入产品领域或产品商开始变身做了SI，这些都是市场经济发展的正常表现，作为集成商或者设备商双重身份的企业对整个产业链是个重要的补充，业内也有非常成功的案例，如IBM、霍尼韦尔等，但是失败的例子也不少，就我熟悉的几家企业最终只有全部转型。”
一方面受限于设备商的规模及口碑;另一方面设备商涉及工程服务方面需要大量的资金投入，隔行如隔山，绝非一件轻易的事情。但硬件现在集成商有很多也在走方案，不仅是平台还是硬件方面都在做利润的降低，设备商将不得不对自身转型上下足功夫。由于专业经验和应变能力的差异，设备商兼集成商双重身份改如何让把握，这也是一门学问。
叶建云表示：一般来说，设备商在开始着手兼做SI都会以另立公司进行区分。双重角色在行业内的趋势应该区分：产品商开始做SI，这种成功的关键是其产品必须是市场主导地位，智能建筑行业的终极竞争就会是全能竞争，具有产品优势的集成企业会是行业最终的赢家。
设备商是否直面用户，也要因设备商而已，不能一概而论，更主要的不能放弃自己的优势资源，只有牢牢把握自己的优势资源，然后在允许范围内进行扩展才能生存和继续发展。
安防企业发展方向大而全：例如现在达实做门禁产品和智能家居产品，产品制造商也在开始开始着手做工程。实际上，是产业链条上的企业都在朝大而全发展。原来做产品的现在也开始做工程，现在做工程的也开始着手研发产品，相互渗透，相互融合。对行业来说是一个正面影响。以华为为例，他是国内甚至是国际上通信行业的巨头，但是发展到一定程度就会遭遇一定的技术和市场瓶颈，这时候要把利润扩大，只能是朝横向发展，原来靠技术带动，现在没有新技术支撑他，他只有转向很想发展，所以现在有华为手机公司、华为工程公司。像苹果他从来不搞其他专业，因为他还可以通过技术提升自身的业绩，开拓自身的市场。说明走这条是迫不得已而走的，说明技术和产品碰到瓶颈。对整个行业是有好处的。
但对于此，也有很多业内人士持有相反的观点，如深圳博深电子销售总监俞金华表示作为设备商来说，因为数量及类别众多，一家设备商很难生产出整个系统所需的所有产品。因此，在招投标时，设备商不得不借助其他品牌的产品，这时便需要集成商的帮助。集成商能将各个设备商的优势进行整合，然后推向终端用户。此外，在设备商相对薄弱的售后服务环节，集成商也有优势。从这个角度来看，集成商群体虽然在项目市场上受到一定程度的冲击，但是这种冲击还不至于影响其生存发展的基础。另外，a&s编辑咨询委员杨眉也表示工程项目从前期方案设计，施工图设计、项目预算、到项目招投标、项目施工管理、项目竣工验收、项目决算等全过程对于设备商来说都存在难度，设备商侧重产品质量以及产品的技术方向，而集成商会侧重产品的工程应用与项目管理，都有自己的专攻方向，想要跨越有一定的难度。同时她提到现在很多设备商确实有很充足的资金规模成立集成公司扩大主营业务，但也会因此树敌太多。为了几个项目而得罪一大批集成商也是一般小型设备商不会做的事情。
按照互联网的扁平化发展趋势，渠道的产品必然是直接面向最终用户、设备商服务于用户。项目的产品由于有个性化的需求而产生部分定制，项目能产生差异化也在于后端设备和软件。所以，甲方可直接了解到产品的价格，这也是市场回归理性和成熟的表现。另外销售模式和习惯的改变，大部分开放性产品最终都会走向扁平化，同样集成商最好的发展是做好大工程，施工，维护等工作。厂家自己做工程根本行不通，现在市场机会大，可以做的东西很多，但还是要做减法，有资源整合能力的集成商去做大工程，没有资源整合能力的集成商工程商做好维护，服务，运营，以后人力成本高，专业、效率才是王道，做产品和做服务都能盈利。
总的来说，从市场供需关系上看，设备商一定要接触细分市场终端用户，切实了解用户需求，才可提炼出适应市场需求、满足用户需要的产品；但从销售供应链上看，设备商商不可能一一面对所有最终用户，产品流通依赖于层层流通渠道，所以设备商商通过代理商、集成商都是必然。设备商是否直面用户，也要因设备商而已，不能一概而论，更主要的不能放弃自己的优势资源，只有牢牢把握自己的优势资源，然后在允许范围内进行扩展才能生存和继续发展。
